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人工智能+互联网新经济大潮下酒商该如何应变与进化?
2017-06-05 17:30:00

   

  人工智能VS人类 

  谷歌人工智能计算机阿尔法狗去年大胜韩国顶尖围棋高手李世石,当时媒体就宣扬2016年为人工智能元年。此事引发的全球关注和热议尚未褪尽,5月27日上午,柯洁对战AlphaGo,经过三局的较量,终以0:3惜败。

  为何会屡战屡败?原因就是这只基于深度学习算法的人工智能“狗”在短时间内水平又突飞猛进,而且没有上限。

  其实这只是人工智能在新时代的牛刀小试。中美两国所有互联网与IT巨头,包括BAT、谷歌、苹果、亚马逊、微软、IBM等都已在人工智能领域投入巨资。谷歌已宣布计划在2020年开始量产无人驾驶汽车并投放市场。

  当智能手机已延伸成人类必不可少的器官时,人工智能时代的新经济大潮已飞速席卷而来,它将与互联网、物联网、纳米、量子计算等尖端科技一起掀起第四次工业革命,革命性地改变人类世界,包括经济与商业趋势及格局。

  人工智能+互联网时代新经济的发展有下列特征: 

  01 

  那这股新经济大潮对国内的酒业产生了哪些深远的影响并对未来有什么启示呢?

  下表是最近发布的2016年国内酒业和白酒上市公司销售与利润数据。需指出的是,作为收入和利润大户——白酒行业,在表外有很多企业(厂商和经销商)的收入和利润同比15年根本没有增长,依然在谷底徘徊。可是茅台2016年的销售收入388.6亿元,利润167.2亿元,占了整个酒业利润的15.3%,比整个啤酒行业的利润150.76亿元都要高。

   

   

  虽然这些数字看不出与新经济的影响有什么直接关联,但作者结合近几年在酒业市场上的走访观察和分析思考,加上对人工智能+互联网新商业的学习和理解,得出观点:新经济大潮下,酒业江湖未来存在新变局,增量增利越来越难,酒商应及时应变与进化才能继续生存和发展。正所谓变则通,通则久。

  那么面对新的变局与挑战,酒商又该如何应变与进化?

  下面就企业经营的认知逻辑与实践,从3个主要方面结合商业案例来分析和说明,供酒商们参考。

  新经济(包括互联网)的商业生态与经营模式 

  1. 互联网的颠覆力量源自高效连接 

  近五年做得风生水起的酒类电商,不管是B2C综合平台:淘宝/ 京东,垂直平台:酒仙网/ 1919,还是B2B综合平台:阿里1688 / 京东新通路,垂直平台:酒仙团/ 1919 / 易酒批,它们都是以高效、方便、透明的连接(信息/ 人/ 资金/ 物流)为基础,打造出产业链和生态体系,颠覆了传统的渠道商。

  其背后最本质的问题是连接关系及效率被彻底改变。所以尚未应变的酒商需要思考:如何让自己的企业和产品连进网络,如何与其它企业、信息、人等连接在一起。对中小酒商来说,不是所有运营环节都要自己做,可以借助外部专业资源与平台来提升效益。

  2. 传统企业的转型 

  传统企业要不被颠覆,必须适应和转型。首先要有这个认知并主动寻找机会。例如国内知名酒商浙江商源集团在22年发展历程中,就曾4次主动谋求转型。

  从起初的酒水批发商→品牌运营商→渠道整合商→供应链增值服务提供商→供应链平台服务和价值链整合提供商,克服了转型的阵痛,赢得跨越式的大发展。但传统酒商靠自己单独完成转型各方面难度很大,可以考虑下面3种方式:

  A.和互联网企业合作

  青岛啤酒就曾和京东联手推出特供原浆啤酒(保质期只有5天,须低温冷链运输和保存),从顾客下单到工厂生产到消费者收货喝到酒不超过24小时,开创中国互联网啤酒电商先河。

   

   

  B.企业内部孵化

  青岛啤酒在内部设立独立运作的新渠道和新产品销售小分队(蓝军),区分于传统渠道的销售大部队(红军),取得了良好的效果。内部孵化需要企业组织架构的创新,所以这是酒商的一把手工程。

  C.与用户建立直接联系

  江小白——白酒中的小米,以用户为核心,不走高大上,但精心经营用户社群,把品牌打造成年轻人致青春的代言人,非常成功。

   

   

  3. 客户与用户的大数据价值决定企业未来的价值 

  都知道客户与用户数据的重要性,但有多少企业为一线员工提供了客户数据分析与业务指导的工具软件呢?客户和用户的数据是否被有效的用来促进互相关系和提升服务质量呢?管理者知道开会的PPT里哪些是人造数据吗?客户在流失前的数据和行为是否被分析和报警呢?

  大多数酒商的答案显然是否定的,因此光在这块就有巨大的改进空间。充分挖掘与分析企业现有的数据,就能增加商机、提升效率、发现并解决经营问题。

  但首先需要老总从认知上改变,再花点小钱采购相关工具与服务或招聘专业人才。

  酒商必须要学会并做到记录、分析、使用客户及用户购买行为全流程的大数据,并建立起高效互动的沟通模式,使营销更精准、流程更优化、供应链与生产效率更高、服务满意度更高。

  美国的特斯拉刚刚成为全球估值最高的汽车品牌,超过500亿美金。而它去年只卖了7.6万辆,而通用汽车差不多1000万辆。

  原因不仅在于特斯拉的产品与商业模式创新,还在于它了解所有用户的所有行为数据,并能据此提供智能化和个性化的优质服务。所以它未来的成长空间和价值比传统汽车商大很多,包括在自动驾驶汽车领域。

  同理,对于投资人来说,酒仙网/ 1919 / 易酒批/ 江小白能有比传统酒商更高的估值,主要不是因为它们更能卖酒。

   

   

  4. O2O既是线上线下的融合,也是消费场景的重构 

  对酒商来说,线下终端(主要是餐饮业和零售门店)的酒水消费O2O的商机潜力还远没有挖掘。因为从60后到90后,不管去哪里消费都已习惯用智能手机来完成全部或部分环节。因为消费的便利性、丰富的选择性、合理实惠的价格一应俱全。

  对酒商(包括电商)来说,进一步拓展O2O既需要关注销售渠道场景和对应的消费者需求特性,也要考虑与什么平台合作能减少资源投放并提升运作效率。

  目前O2O无论是综合平台还是酒类垂直平台(1919的快喝/ 酒便利等)都在加速跑马圈地。处于相对领先的是1919,这两年已在全国发展布局、产品组合、经营模式与机制、组织架构、消费前端与后台系统打造、外部融资等方面都取得了显著的成果。

  在厂商阵营里,洋河、青岛啤酒面向消费者的APP带来的销量也迅猛增长。美国更有热门美剧《权力的游戏》关联葡萄酒的开发销售,也是娱乐与酒商的跨界O2O案例。

  02

  对产品(包括服务)和用户(包括客户)的重新定义与认知 

  1. 产品的开发与推广要从用户角度出发 

  好产品的唯一标准是能否满足用户刚需、解决其问题,最终用户是否买单。只有用户买单,客户才会买单。

  很多酒商做或代理产品的传统思路是,仅仅从老板或企业营销目标出发,只考虑产品的概念、包装、原料、工艺、市场竞品,甚至只是盲目跟风,却从未深入了解用户的需求与问题。

  这两年国内预调酒市场的混战,最终以95%的品牌(确切说叫杂牌)消亡而告终,是真实又惨痛的教训。所以必须时刻从用户和客户的角度出发来考虑问题,仔细倾听他们的声音。

  江小白就完美解决了男青年(diao si)小酌平价白酒、吐槽生活、不正经(zhuang bi)交流的需求,做到了酒为心声。

  还有醉鹅娘葡萄酒互联网社群电商(成立短短一年多,酒没卖多少,估值已好几千万元)也是瞄准了葡萄酒入门消费者对于葡萄酒产品及知识浩如烟海而无从选择的痛点,通过视频传播建立专业度+精准的葡萄酒组合产品月推+消费者社群的多样化运营,从电商中突围而出。

  2. 产品的创新 

  产品在什么时候需要做创新?创新要怎么做才能对企业和用户都产生价值?这些问题对不同的企业似乎没有标准答案。下面提供几条建议,值得啤酒商及从业者参考:

  A. 千万不要为了推新品而上新品,产品并不是越多越好

  在考虑新产品前,老板和产品负责人都要多问几个为什么?是用户和市场真正需要的吗?加多宝和王老吉两家大公司的产品数加起来好像也不多哦。

  以每日低价和商品种类丰富著称的全球零售业老大沃尔玛,这两年股价表现完全被好市多Costco(2015年营业额1162亿美元)超越。而后者就是以店内商品数的极致精简和超级低价吸引众多消费者。

  B. 创新不需要复杂和面面俱到,可以只从非常小的点或细节出发

  前几年的全民爆品——微博,只是把博客缩减到140字以内这小小的创新,就火遍全球(国外用的是微博拷贝的美国推特Twitter)。所以微创新的效果往往更好。也可以是特色化的产品包装,这几年火遍大江南北的光瓶白酒就可看作是摒弃成本高昂的外包装微创新。

  C.   产品创新必须重视用户体验

  要从人性需要的角度对产品改进和创新,并做到极致。所谓极致,就是抓到一个能尖锐刺中用户需求的点。这点对做O2O和电商的酒商来说尤其重要。

  如果做出全新概念和玩法的产品,就可以引领消费者体验的潮流。就像健力士氮气罐装啤酒,完美的满足了消费者打开罐装啤酒却享受到和生啤一样的清爽口感,领先于业界。

  3. 换位思考与逆向思维 

  是指企业经营与市场开发者要经常与客户和用户换位,先从对方的角度(包括需求和使用体验)来思考产品的特性、研发、市场投放的方式等。

  换位思考说起来容易,做起来很难。其实大多数消费者买酒喝酒的选择是感性的,今天和未来都越来越强调体验。

  酒商必需要全员主动换位思考,先放下“熟悉市场”的自我,再结合产品专业知识和运作市场的经验,开发出能打动消费者感性的好产品。

  当下市场的同质化竞争已到白热化,逆向思维对于企业尤其是中小企业以差异化赢得发展空间变得非常重要。

  苹果公司就推崇逆向思维(Think Different)理念。在推出IPod / IPad / IPhone之前,同类的MP3 / 平板电脑/ 智能手机在市场上都有巨头在做。但苹果用不一样的方式,带来了颠覆式的创新和市场占有。这就是逆向思维的威力。

  百威英博的小鲜鲜啤酒(如下图)也用了好几招逆向思维,在区域市场成功打响,包括:

  新工具和技术(包括互联网/ 大数据/ 物联网/ 人工智能)的应用 

   

   

  03 

  1. 未来的全联网(互联网+物联网+车联网+人联网)世界 

  未来我们身边的很多物件与人都将是全联网的。大到汽车、办公设备,小到手机、眼镜,都会变成智能联网终端。5G网络预计最晚2020年就会全面使用。今天的智能联网节点(终端)数预计将持续高速增长,5年后是现在的10倍,而产生的数据数是现在的千倍到万倍级。

  现在每瓶酒只是个有条形码(少数有二维码)的产品,在线下渠道里供应商与消费者并未通过这瓶酒产生任何连接和数据。既然线上和线下(用户)流量的成本已高得惊人,那为什么每瓶酒不能成为酒商的一个用户流量入口呢?如果能做到,其背后的商业开发价值必是酒商新的宝藏。

  其实娃哈哈从去年开始就已在纯净水包装上做了这项改进和尝试,并搭建了后台系统,支撑与用户的交互和数据管理。这就是商业与盈利模式的进化。

  还有上门服务领域的明星企业e袋洗,把原先只卖洗衣配套设备给洗衣店的传统固化模式,进化为连接并服务消费者且能给洗衣店导流的洗衣行业的价值链平台商。企业因此拓宽了业务与盈利的空间,估值也节节上升。

  2. 给企业带来的经济利益 

  新工具和技术的应用会带来很多提升企业经营效率的创新,其范围可以覆盖企业经营的所有层面与功能。

  目前已有应用并会加速演进的技术和产品包括人工智能(如个人事务助理、数据分析与决策、可视化资料与方案生成——作者预计那些烦人的数据图表、分析、PPT提案等都不再要用人工而由机器自动搞定)、VR/AR、自动化智能机器设备(人)、人脑语音+意念操控智能终端…,这必将使效率大幅提升并带动产品与服务的创新。

  海尔就研发和使用工业4.0智能化家电生产设备、工艺、系统,采用敏捷柔性化生产链,为消费者提供个性化家电定制。从用户下单开始,24小时内确保(同城)送货上门,产品价格只比普通同类产品高一点点。

  有很多专业化的公司会开发应用于垂直行业(例如酒业)的功能性应用(如各种软件、小程序、系统),即装即用。

  当然酒商必须先考虑与分析企业自身经营实际情况与发展目标,通过及时且持续的学习和尝试,分步应用或结合升级现有系统(ERP、IT、办公协同、客户管理、客服CRM等),包括以下几方面:

  新一轮时代大潮已掀开序幕汹涌奔腾而来,对每个人都是全新的舞台和战场。我们要做的就是奋力抢占潮头,及时应变与进化!

  否则依然会重复上一次互联网大潮冲击下被时代淘汰者的悲剧:(故意)看不到→(有点)看不起→(着急)看不懂→(最终)赶不上。

来源:凤凰网  
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