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酒类营销进入“终端为王”时代,你准备好了吗?
2018-04-09 10:52:00

  文/杨夫见

  第一,点子营销时代:在这个时代基本处于2005年之前,很多酒企凭借着“一招鲜”而成功实现企业的发展和盈利,这个时候最让人津津乐道的酒类营销方式就是送打火机、抠美元、中手机等等,虽然营销方式简单,但在当时市场环境下非常有效,不乏一批企业因此而风声雀起,迅速在市场上引起很大的反响。

  比如安徽的迎驾、河北的山庄、呼和浩特的奥淳礼宾,都曾采用过美元促销策略并因此而炒热市场,甚至相关产品的名称在消费者口中已经变成了“美元”,可见,此活动在消费者心中的分量。再比如老村长在合肥市场,恰恰是通过高频次的手机中奖率而打动消费者,迅速在消费人群中引起话题,从而实现快速热销。

  第二,酒店盘中盘时代:在2005年至2010年期间,中国经济迅速发展,人们越来越热衷于到酒店消费,特别是政商务应酬非常盛行和频繁。以口子窖为代表的徽酒迅速发现了此中奥秘,立即启动酒店盘中盘模式,抓住了很大一部分的政商务消费人群,从而成为政商务招待用酒的代表产品。酒店盘中盘策略的推进,迅速提升了徽酒在全国市场的影响力,也促使口子窖、迎驾等企业迅速崛起,从而成为了徽酒的代表。

  第三,消费者盘中盘:当徽酒利用酒店盘中盘迅速占领市场的时候,市场的消费环境又在悄然发生改变,针对餐饮业不允许自带酒水的强制消费现象,国内的反对呼声越来越高,国家不得不出台相关政策,严令禁止酒店这种侵犯消费者权益的行为。

  洋河在此过程中迅速嗅到了消费环境发生改变的气息,从而大力开展“后备箱”工程,通过消费意见领袖的作用,迅速实现了企业的崛起。当洋河的“消费者盘中盘”营销策略逐渐被竞争对手所熟悉之后,中国酒企蜂拥而至,皆把资源投入到“消费者盘中盘”的核心消费群体上,即团购渠道。在大量酒企的推波助澜下,公务人员的铺张浪费现象非常严重,到了国家不得不重视的地步。

  恰逢此时,国家领导人换届,中国迎来了新的气象,限制三公消费成为了新官上任的头把板斧,这项深得民心的政策又极大的影响了中国酒业的市场营销策略。

  从以上中国酒类营销发展的历程来看,无处不见消费环境的巨大影响力,每一次营销变革,必然是伴随着消费环境的改变,可以说是消费环境的改变直接推动了中国酒类营销的改变。三公消费的限制已经成为了中国酒类消费以及营销的一道分水岭,这也意味着在此政策之前盛行的“消费者盘中盘”策略将不再适应消费环境的改变。

  “终端为王”已经成为了中国酒类营销的下一个风口,但做好终端却并非易事,需要企业高效的内部管理机制、营销队伍的精细化管理、终端的精细化管理。这个时代与前三个时代有着显著的不同特点,考量的是企业的内功和综合实力,没有捷径可走,必须一步一个脚印的锻炼队伍、重视执行、强调管理。

来源:凤凰网  
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