中国江苏网
酒水经销商能否“剩”出 看看这3点!
2018-01-18 16:44:00

   酒水行业的深度调整实质是一场利益的再分配。这一过程必然会在行业内各品牌之间、产业价值链各环节之间以及跨行业之间发生着。酒水经销商作为酒水产业价值链环节中重要一环,在本次调整中必然受到影响。

  然而,行业的调整对于酒水经销商来说既是机遇,又是挑战:

  机遇主要体现在: 

  1、经销商将拥有更大范围的选择权。

  2、经销商将拥有更加有力的话语权。

  3、经销商将拥有更加灵活的经营自主权。

  挑战主要体现在: 

  1、渠道进一步扁平化。

  随着消费者消费理性回归以及80、90后消费群体的长成,这种酒水互联网直供必然更加抢眼。这对于传统酒水经销商无疑是一大挑战。

  2、渠道进一步碎片化。

  面对同样的行业竞争环境,优秀的经销商却能够抓住机会,主动挑战困难实现弯道超越。

  未来的酒水优秀经销商还应该具备如下3个特征方能在这次改革大潮中脱颖而出!

   

  一、再小的经销商也要有自己最基本的经营指导思想 

  经销商无论是以个体户形式出现,还是以公司形式呈现都离不开最基本的经营指导思想,并且在实际运营中坚持这一红线不能动摇。一旦经营指导思想缺失将不可避免地导致经营的反复,经营的系统风险将大大增加。

  1、诚信立业,将诚信打造成经销商一项品牌背书

  很多经销商的墙上赫然写着“诚信为本”字样的语句,口里时常翻唱着“诚信经营”,然而当面临抉择时却轻易背弃:向业务人员开“空头支票”、套取厂家政策中饱私囊、纵容下属欺骗客户、兜售假冒伪劣产品、挂羊头卖狗肉等等。

  现如今随着信息流动加速、社群经济兴起,失信的成本越来越高,有时候会让你无法承受。昨日,网络热传一则新闻,一小伙地铁吐痰骂人被揍,经过短短几天的新闻发酵,新闻当事人很快被人肉,等待他的将会是什么,可想而知。

  因此,经销商在经营过程中需要坚持诚信,将诚信落实在行动上,坚持下去,并想法设法让客户能够感知到这种诚信(这一点同样十分重要)。

  2、将服务进行到底,追求客户满意

  客户的满意是经销商成功的坚实基础,而这一基础的塑造离不开经销商向客户提供的价值服务。

  3、树立具有挑战性的、独立的经营目标

  经营目标对经销商日常经营具有指引作用,能够自动将经销商精力整合。然而很多经销商在这一环节容易出现问题,常见的问题有:

  (1)脚踩西瓜皮滑到哪里是哪里。在日常经营过程中,这类经销商很少制定目标,工作完全凭借本能或者是过往经验,最多是月末、年末进行核算,核算的重点也仅限于是亏还是赚,只要利润还有目标什么的都是浮云。一旦出现亏损,他们将陷入混乱,“饮鸩止渴”、“头痛医头脚痛医脚”的现象常见于其。

  (2)将厂家制定的销售任务误当做自己的经营目标。厂家的销售任务是根据厂家自身的销售年度规划拟定出来的,决策的依据是厂家本身的经营实际情况。然而很多的经销商却热衷于将其当做自己的“经营目标”指导年度工作,在实际经营中缺少独立性,甘做被牵着鼻子的大呆牛。

  (3)经营目标制定过于随意。这类经销商开始制定自己的经营目标了,但是却习惯性地在前一年销售量的基础上增加10%、30%或者是50%,并作为自己的经营目标。其他的指标如利润率指标、终端建设质量目标、产品结构优化指标等却很难从其规划中体现出来。

  优秀的经销商在经营过程中一定是以经营目标为依据,并主动将一切资源聚焦在目标的达成上面,脚踩西瓜皮、附庸式以及过于随意的经营目标在优秀经销商那里根本见不到。

   

  二、渠道资源是经销商吃饭的家伙不能不慎重 

  渠道资源是经销商重要的谈判筹码,同时也是经销商赖以生存的资本。同时,渠道资源多寡,对渠道资源的掌控力强弱也是衡量经销商优秀有否最重要的指标之一。

  1、渠道资源的数量。

  2、渠道资源的质量。

  3、经销商对渠道资源的掌控力。

  优秀经销商不仅仅关注渠道资源的数量提升,也关注渠道资源的质量持续提升,更加关注自身对渠道资源的掌控力,并且会在日常的经营过程中想方设法提高上述指标。

  三、“政权是从枪杆子中取得的”,团队管控力关系火力 

  优秀的经销商总会拥有一支高执行力、敢打必胜的团队。同一个人在不同的经销商那里却判若两人,这种现象屡见不鲜,究其根由主要在于经销商对业务团队的管控力。在优秀的经销商那里,我们能够看到:

  1、强调执行力的团队文化。“除了坚决执行,其他一切都是借口”。事前允许集思广益、全员参与讨论,一旦确定,剩下的就只有执行力。这种坚决执行的团队文化普遍性地出现在优秀经销商的团队管理方法论里。相反,接触过一些抱怨满天飞、借口随处见、执行变形常态化的业务团队,往往也意味着经销商对于团队的低效管控力。

  2、清晰的业务奖罚以及晋升机制。清晰的奖励与处罚标准、明确的晋升通道指引着成员的行动方向,约束着成员行为,同时也是衡量经销商管理水平的一项重要指标。

  3、重视团队培训以及成员满意度。培训的价值在于塑造、强化团队价值观,提升业务团队整体业务技能。对于团队成员来说无疑是一项重要的福利,对于经销商来说同样是一项长效投资,带来了将会业务水平的提升以及团队成员满意度的提高。

  希望在这次行业调整中,作为行业一员的我们能够借此机会,苦练内功、提升竞技水平,在大潮中“剩”者为王!

来源:佳酿网  
复制本文链接
【收藏: 365Key ViVi】 【打印预览】 【大字 中字 小字】 【论坛讨论】 【关闭窗口

上下篇导读

相关新闻