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正一堂杨光:省级龙头酒企的老大思维和强进攻战略
2017-08-10 15:30:00

  8月9日上午,由正一堂战略咨询机构、中国高端酒展览会组委会联合主办的“省级龙头酒企的老大战略高峰论坛”在济南禧悅东方大酒店举行。

  正一堂战咨询机构董事长杨光分享了自己最新研究成果《省级龙头酒企的老大思维和强进攻战略》,就区域品牌战略如何创新突破作了精彩演讲。

   

  一、中国酒业很热 

  全国一线名酒,今年的报表都非常好看,比如说上半年汾酒大概增加48%,茅台增长了33%,泸州老窖增长了20%,可能实际数据比这个还好一点,都在增长。在全国名酒复兴增长的同时,区域白酒省级龙头老大也不甘示弱。

  迎驾贡酒和老白干都是省级龙头的典型代表,都过了30亿。牛栏山目前北京仍然是老大,其全国化之路,通过白牛二做得也非常好,牛栏山大概是60多个亿;西凤,实际上如果按照其他的核算,西凤过去的方法是大经销,所以它公布是28个亿,实际上按照我们换算大概45-50亿左右;还有正在往20亿进军的山东花冠和河南的仰韶,还有几个30亿以上量级的企业,还有在广西目前做老大丹泉,体量目前不是很大,但是在广西的市场占有率很厉害。未来,汾阳王也想成为省级老大。

  中国酒业为什么这么热呢?

  因为还有很多外来资本,在承德当地,应该是民营矿第一的李总,也在当地收购,创建了一家新的酒厂,以及在长春非常厉害亨索集团(做房地产的),收购了应该说历史非常悠久的梅河高粱。

  那么,我们有这么多的企业,未来怎么发展?省级龙头酒企应该怎么发展?规律是什么?未来竞争的逻辑是什么?省级龙头酒企的老大思维与强进攻战略是什么?

  二、省级龙头酒企应该怎么发展? 

  (一)省级龙头跟全国名酒的区别在哪里?

  第一点,品牌不如全国名酒大。

  第二点,价格带不同。

  茅台涨价1500,因为它控价在1299,涨价在这个程度,包括国窖的价格终于占到800块钱以上之后,对所有的省酒来说出现了一个空间,即省酒目前完全可以发育300-500之间的价格段。

  包括像仰韶这些企业,实际上在过去10年是把百元以上价格段给占住的企业,现在就是省酒的老大,接下来在200元以上,如果200多块钱能够占百元以上超过一半,那这些企业会再次领先。

  如果能够在300-400块钱有发育的话,这个企业竞争力,全国名酒打起来,双方是不分彼此的,实际意义上,尤其是省酒老大,目前这个思维不要再在100多这个地方缠斗,当然还要做,这是省酒老大的生命线。

  次高端和省酒端的争夺战,这是全国名酒跟区域老大目前思考的重要问题,首先要思考这件事情。

  (二)省级白酒老大的思维是什么?

  什么是老大?老大哲学就是主动进攻。

  老白干在石家庄打了很长时间,牛栏山从原来在顺义几个区卖得比较好,到后来在北京全城的渗透,实际上都是主动进攻的结果。

  所以说省酒只有主动才有主权。现在很多区域企业主动进攻的欲望不强烈,怎么可能未来成为老大呢?

  所以老大是什么?是一个战略思维。

  (三)省酒老大当年怎么当的老大?

  第一,它一定是在省会市场率先突破百元价格带。

  第二,它一定是在全省百元价格带销量最大(规模最大)。

  第三,它一定是找到一套模式和组织,配衬百元以上的价格带,就形成了它的主导。

  (四)省酒的“三大线”是怎么划定的?

  目前的价格来看,茅台在千元以上,是国酒领航线,它在领航,价格现在实际上已经在1400、1500左右。

  国酒的发展线就是目前的五粮液、国窖,大概在800元以上。原来的200-400是很多次高端,比如说像剑南春等这些品牌,目前他们都在突破500-800元,剑南春、郎酒、洋河梦之蓝、汾酒的青花汾、水井坊以及窖龄酒,国窖1573都在干这个事情。

  在500-800元之间的价格带,叫省酒的品牌线。

  也就是说你有没有布局高价位的产品,并且让消费者知道你的产品。

  中间300-500元是省酒的发展线,也是是非常重要的。

  这是个省酒坚决要做的。因为很多人觉得有难度,但是实际上这个是经培育以后它是有大销量的,它对你品牌的带动作用、溢价价值是非常大的。

  在100-150元,这个把它叫省酒的生死线。

  这是很多人在做的,比如说西凤、古井、老白干、仰韶、花冠,如果你是一个省酒,你都没有在百元以上,或者是100多没有站住,你未来的生存就会有问题,就是你发展的持续动力会丧失。

  下面是80元以下基本上变成中低端,是市酒的生产线,那就是一个一般的牌子了。

  省酒领先要再聚焦,三条线:

  生存线:百元如果你做不好,生存就会有问题。

  竞争线:二百元的这仗打赢了,你在当地就是老大。

  发展线:三百元上下你也占领了,你未来十年都是老大,因为你能够持续发展。

  一百、二百、三百,我们各个企业去考量这三条线,如果你还能够像我刚才说的,掌握制空权的话,500元以上,要有你的核心形象产品,还要让它有一定的量,这就是我们讲的三条线。

  生存线、竞争线、发展线,其实都是这种简单明确的东西才真的叫战略,

  我们要聚焦省酒的领先性站位,强化省酒线的专线竞争,有时候我们也总结,因为老窖提了一个五大单品,我们有时候在讲,省酒有时候也做五大单品,实际上五大单品,你上下排排就知道了,我们自己规划了四条线,你现在还有一个你原来百元以下你比较擅长的线,五大单品。

  我们叫双线进攻,双组织,三线布局,核心在一百、二百、三百。

  简单分析,省酒的战略防火墙,省酒的品牌线不能高于五粮液、国窖,不要做一个你一年卖不了几瓶的产品,大概应该在做一个四百、八百的战略防火墙,如果没有四百到八百的战略防火墙,你的省酒一百到三百会城门失守。

  这条线意含非常大,这个防火墙我们把它叫做战略防火墙,很多人没有这个防火墙,所以你城门打开,随时被别人进攻。为什么要做品类?因为品类能够冲破品牌的舒服和品类,形成差异化竞争。

  (五)省酒面前遇到的问题是什么?

  1、省酒的专项挤压,省酒的生存线、发展线,挤压比较严重。

  2、省酒的区域省会市场遇到天花板。

  因为省会市场的天花板现象比较严重,也就是说在省会,我们能把省会搞定,但是我们现在看到全国的一线名酒都在省会,比如说郑州,全国的主要品牌一线名酒全在郑州打仗,石家庄全国的名酒也在打仗,济南也在打仗。实际上受到三种挤压,下面市酒做的事,全国一线、二线名酒也在做,你在省内的主要对手也在缠斗。

  所以,我们讲统治权,因为你要当区域老大,你得有统治权,统治权有没有那么厉害?比如说牛栏山在北京原来不厉害,现在很厉害。但是我们看,红星的蓝瓶在28元价格全面突破以后,实际意义上是有压力的。这就是我们看不同价格带、不同企业命运的变化实际意义上是非常快的。

统治权的标志就是主导权、定价权,为什么我非常重视定价权呢?当你丧失定价权的时候,你拿什么主导?这个价格你经常被竞争对手带着,它的价格比你更低,拉着你让你的价格往更低的地方去,现在我们讲,省酒老大要新的领导价格带的控制,如果你没有领导价格带,比如你在300元,200元以上的价格带你不能突破,你只能当地头蛇,你就不是真正的省酒老大,这就是我们刚才分析的,我们在价格带的问题。

 

  

  3、省酒消费者对话全面丧失。

  我们看到名酒大放异彩,茅台到处断货,茅台酱香酒一路高歌,当然茅台酱香酒正一堂在做,连续两年都是增长冠军。2015年13个亿,2016年25个亿,2017年50亿轻松渡过,连续两年翻番,行业规模以上的增长冠军。

  花冠为什么在山东比较领先,我觉得它还是在储酒节这件事情上,在山东、在全国区域酒企做的比较早,坚持时间比较长,今年是十六届了。

  老窖在全国又搞会展,又在做七星盛宴,汉酱还搞,喝汉酱保增值。

  汾酒把它的销售结构解聘,重新竞聘,把一些过去觉得改变不了的一些人拿下,变化非常大,所以今年上半年汾酒增长非常快,实际上都在做动作。

  彩陶坊除了它的会晤营销以外,就是鼓励消费者把菜刀坊的瓶子,因为它的瓶子确实很漂亮,让它种花,现在在河南很多窗口性地方(税务局、银行…)都摆着,又是广告,更加美观和漂亮,这是菜刀坊的创新,我一看菜刀坊广告无处不在,成本极低,其实都在做各种创新。

  但是,大量的消费者跟省酒的消费者活动,亮点比较少。市酒、区域的白酒为了折腾,非常活跃,但是省酒这,有点集体沉默,新动作不多。

   

  (六)省酒现在的怎么跟消费者重新对话?

  牛栏山是继续讲它原来给消费者讲的,正宗二锅头、地道北京味,还是需要注入新的情感跟消费者互动、沟通,因为我们一个东西已经时间很长了。

  花冠跟消费者的印象还是一个比较务实、品质比较好,执行能力很强的一家企业,要不要给消费者新的惊喜呢?需要。

  茅台、泸州老窖、水井坊也好,都找到了新的和消费者对话的体系,举个例子,茅台的千商大会、万家共享大会,刚刚在成都搞了一个万人品鉴会,规模巨大,消费者一大批转粉。在成都是浓香的天下,大批酱香新的消费者就通过这个活动搞,效果非常好,估计过一段时间可能在全国北京、南京等一些地方搞。

  国窖搞的七星盛宴,参加了七星盛宴的很多消费者,重新回到国窖的怀抱。

  水井坊的高端品鉴、国外游;洋河频繁动作,G20、博鳌论坛、一带一路,频频赞助,实际上,都在进攻、进攻、再进攻,建立新的对话体系。

  我们看省酒呢?相对在这块比较少,或者说方式还是我们过去一贯的方式,缺乏新的对话体系,换句话说,如果有新的对话体系,一定发展非常快。

  要给消费者做消费群,做超级对话,省酒线的消费者,也就是发展线、生存线的消费者,要重新建立对话体系,其实省酒档的体量、人数、场次,大规模,当然现在都在实践,比如说衡水老白干现在大分销的模式,效果非常好,在省内突破,都在做新的东西。

  要结合省情构建自己的专属模式,构建省酒的对话体系,就是如何给批量消费者做新的对话和沟通?如何规模化的精准的找到引领性的消费者,让他变成铁粉,这个工作渠道很多人都会,烟酒店陈列多少,陈列完了,消费者意见领袖如何规模化、精准的、多频次的反复沟通,这个体系是很多企业非常缺乏的,为什么要反复沟通?他才会路转粉,他才会真的爱上你这个酒,喝酒一定要三三三,喝三口,三口以后就适应了,喝三杯,三杯觉得你酒不错,喝三次,我们叫三口、三杯、三次,其实可能你的粉丝就诞生了。

  (七)成为省酒老大的“三双”。

  做省酒老大,必须要做到双产品线、双品牌线、双组织线,简称为“三双”。

  1 、双品牌线

  省酒因为品牌的出生,比如说茅台,当时的四大名酒、八大名酒这些酒。我们来看,基本上后来在中高端、次高端突破的都是双品牌,洋河、蓝色经典,全兴的水井坊、沱牌的舍得,实际上他们也是通过次高端来解决品牌的高端化加气质化的问题,这几个是一样的。

  但是,茅台、泸州老窖、汾酒、五粮液可能不一样。

  衡水老白干、十八酒坊;仰韶、彩陶坊;迎驾贡酒现在在全力推它的生态洞藏。我看花冠最近也搞了一个柔酒大师,都在想去突破。

  正一堂来看,应该是省酒老大的主规律,省酒的双品牌战略仍然是最重要的一个战略,因为消费者原来喝低端酒的消费者,变成中高端的消费者,需要新的品牌体系。

  所以,双品牌能解决省酒的发展线竞争和省内线竞争。生存线和发展线发展两个品牌体系操作。

  所以,如果在省内坚决把双品牌的感觉做得越彻底越好这样就解决了中高端、次高端的问题。

  像汾阳王现在搞了一个清雅香,实际意义上解决它中高端的突破问题。

  小角楼的御酒实际上就是它的双品牌,价格段更高的。

  2 、双产品线

  双产品线,就是聚焦两条线,生存线、竞争线、发展线。

  对未来的省酒,现在很多省酒还在百元以下竞争的,未来成为不了发展主流。它的发展一定在百元以上,是它的生存线,

  未来的消费我们界定是平民化,100元是平民化,大众消费者未来就喝100元以上的产品,因为中国的经济今年上半年还是在国内外都认为会跌破5%,国内认为是6%,今年上半年GDP增长了6.9%,全球经济是大经济体增长第一的。所以消费会进一步上升。

  在生存线方面,百姓、城市居民在百元以上,200元以上就是中产阶层了。为什么现在很多消费者感觉有时候喝仁和不是那么有面子,拿着DD感觉今天晚上要秀一秀。实际意义上这就是消费者的变化,这个变化要加以引导,可能更多的消费者酒喝200元以上的产品了。

  所以,其实讲得比较厉害,把它叫大众化,就是普通科长级别的人请客就要这么请。

  300元以上才是商务消费,你能不能在正商务消费占据一席之地,是你能不能在这个地方持续发展的关键,要不然你就拱手让给名酒了。

  所以100、200、300这三个线。但是很多企业可能同时运作三条线,目前做不了,所以两条线。比如说你目前当地百元以上还没有突破,那就突破,突破了以后再200、300块钱以上突破,这就是我双线。聚焦才能够突破,聚焦这两条线,这是未来的发展。

  3 、双组织线

  双组织是现在很多酒企在推动的新型管理方式。

  这是现在很多企业在这个问题上还没有想明白,百元以下的团队运作百元以上的酒,百元以下和百元以上运作规律和方式对组织的要求是不一样的,所以一定要双组织。这个双组织未来会变成企业发展的一个关键。

  石花重点在百元以上专门组建了一个队伍在发力,实际上就是这个规律,你要在省内突破,必须要这么干。

  前一段时间迎驾发出公告,成立洞藏子公司,

  仰韶是比较早的拥有两支队伍,一个是仰韶彩陶坊的队伍,一个是仰韶窖香的队伍。

  老白干应该说在组织上,过去在这方面分得也不错,现在老白干从1915到下面的光瓶酒是一个独立的事业部在操作。

  双组织的案例目前来说有:老白干、十八酒坊、仰韶、彩陶坊、迎驾、洞藏。

  另外,未来在组织上,再厉害会怎么样呢?

  专业化、大兵团作战是个大方向, 省酒的不二法则就是专业化、大兵团,大兵团就是你的数量。要当省酒老大,你的专业化、大兵团到什么程度?

  洋河是行业内销售团队第一个突破2000人的,第一个突破5000人的,第一个突破8000人的,第一个突破1万人的。

  洋河为什么做得好?团队发育领先于行业,就是这么简单。

  所以,你没有团队、你没有人,你想实现10亿、20亿、30亿、50亿是不可能的。

  再比如说,仰韶有专门的会务组织、推广组织、宴席组织,三大专业线组织,因为只有这样的组织保证,才能够把你的竞争策略由组织保障去落地,那些组织发育的时间越长,它的能力会越来越专业。

  省酒的组织优势可能是本地化,到底怎么来体现这个优势呢?

  1、阵地率先到乡镇一级,在那儿构建堡垒。敌人来了感觉你这儿已经占据有利地形了,不太好办。

  2、管理组织做得再细一些、再专业一点。

  仰韶提供了一个很好的方法,会务组织、推广组织、宴席组织,未来再厉害可能会演变成公司。

  作为区域企业,在省酒今天是老大,在当地的人数应该是第一的,即使不是第一,专业化也应该是第一,如果两个都是第一,你就是当地最厉害的队伍。

小结,“三双”规律很简单,做双线、双品牌、双组织,

 

  

  (八)省酒的“双王”

  省酒的区域王+品类王双保险战略,是对抗全国一线名酒的不二法则。

  衡水老白干既是河北老大,又是老白干品类的老大,

  仰韶既是陶香的老大,又是荷香的老大,

  牛栏山既是二锅头的老大,又是北京的老大。

  白面是湖北的老大,也是尖香品类的老大。

  酒鬼是湖南的老大,也是富裕香的老大。

  西凤很简单,是陕西的老大,也是凤香品类的老大。

  茅台是贵州的老大,也是酱香品类的老大,其实都是双保险,所以都是加持过的。

  两王战略,品类王加区域王,品类王加区域王,双保险战略,省酒的核心战略武器就是品类王加区域王双战略。

  省酒起来,实际意义上是价位率先领先了,省会率先去打战略王,组织率先在省内发育了。

  省酒还要规模进一步扩大,迎驾贡酒、衡水老白干的目标是50亿;彩陶坊、花冠30亿;西凤百亿,肯定是他们的战略。迎驾贡酒也提了一个百亿战略,可口可乐优秀不优秀,百事可乐优秀不优秀?都非常优秀。但是,它的品牌是大品牌,队伍全球领先,王老吉、加多宝,加多宝品牌都是新生的,一路高歌为什么?因为它做了一个怕上火的品类,就这么简单。

  品类就突破了品牌的壁垒,坚决要做品类,这就是我们讲的,小品类解决生存的问题,大品类解决省酒站位、名酒对抗的问题大品类能够解决省酒站位、名酒对抗的问题,这个是本质,要不然你在战略上永远输对手一等,光靠你的队伍在终端上跟别人巷战,会陷入消耗战。

  竞争逻辑是 大品类对抗大品牌,品类做的越大、越实,你就能对抗大品牌了。

   

  (九)省酒怎么做大品类?

  大品类对抗大品牌,没有省酒,大品类就没有和名酒强对抗,强对抗靠什么?大品类。所以省酒大品类的逻辑就是主流、香型、强分化,为什么要分化,因为我要跟你不一样,一样的话品牌不如你,香型再跟你一样,怎么跟你竞争呢?就没办法竞争了。所以,这是我们一个大的逻辑。

  大品类切割怎么做呢?品类王的构建怎么做呢?大品类切割,从主流切割。

  比如说像现在老窖有一个战略特别好,叫浓香国酒,其实就是切割一下,消费者觉得我要喝国酒茅台,我要喝浓香国酒,喝泸州老窖,国窖1573。

  这里我们有一个体系,叫省酒气质化的一个思维模型,就是我们怎么样做。

  识别体系:气质包装、气质终端、气质视觉。

  传播体系:内容制造、仪式强化。

  现在为什么很多人说仪式强化非常重要呢?得有仪式。

  比如说迎驾,迎驾有一套仪式,就是贡酒的那套仪式。

  你到了汾阳,他们的竹节杯举一反三。到了河南就是端酒。其实都是在做仪式,这个仪式包括故事体系:形象故事、品质故事。其实很多企业是缺乏的。更不用说最缺乏的是当代故事,当代的故事比较少,很多都是历史挖掘的,当代的跟消费者现在之间的情感和各种各样的故事描绘,我觉得这是缺乏的。

  体验体系,其实七星盛宴就构建了一个体验。国窖会构建了这么一个新的体验体系。

  企业,基本上只有一个产品,产品的识别还不够强,故事体系缺失,传播体系:内容制造、仪式强化、终端共振做得不够,体验体系基本没有。就是一个很简单的大家品鉴。上次我参加了华东葡萄酒在庄园搞的一个活动,我还去了,消费者非常兴奋。要不然你老和人家讲口号,吃海鲜喝干白,但是实际意义上真的搞了一个场景,在晚上,还有乐队在演出,这边吃着海鲜,那边品着干白,你真的觉得好像是这样的。其实这些东西我觉得都是一体化的、有价值的。

  刚才讲了品类王,品类实际上就是那套体系。

  区域王里面有三个点:

  1、大省会。一定要把省会做成大省会,把周边的县也纳进来,老白干有个经验,它讲了大省会,不光是石家庄,把邢台也纳入了大省会,所以做大了。

  现在仰韶在干什么事情?仰韶在做郑洛三一体化,什么意思?因为三门峡是它的大本营,郑州是省会,洛阳在中间,郑洛三一体化实际上也是大省会的一个策略,都在做大事情。

  花冠比较早的把聊城、菏泽、济宁连成线,做得很大,现在想在济宁做大突破,大突破一定把省会拿下来。

  2、大堆化。

  3、大会战。

  所有省酒老大要认为省会是制高点,是大宣示。你的酒在当地卖得好,在省会都看不到,牌面你都不是在当地最大的。现在为什么很多人觉得彩陶坊比较厉害?因为是省会,你到郑州可以看到,基本上主要是看到三家:彩陶坊、洋河、古井。

  所以,在省会它实际上是宣示。

  所以我们说要做好大转型,从基地大防御转向省会强进攻。

  另外从渠道控制转向消费引领,在消费引领这件事情上,实际意义上很多企业做得都不够,还有更大的工作。渠道当然很多工作做得不好、不细。但是在消费盈利上,实际意义上他们之间的差距在这儿。

  组织转型,从大组织转向专业组织,我们前面刚才讲了,专业化组织,你有会务公司、推广公司、宴席公司,全是专业的组织。

  唯有省会市场的高占有才能永坐地头蛇。所以在省会市场突破、高占有,你才能够突破。所以,省会是制高点,省会是大宣示。省酒基本上它的进化论:

  第一阶段,基地。比如说我在三门峡干得好、我在衡水干得好、我在卢安干得好。

  第二阶段,省会。这是关键。

  第三阶段,大板块。石家庄周围不光有邢台,还有另外的两个地方,能不能纳入大省会做更大板块呢?实际上大板块,解决不了大板块的模式,还是地头蛇。

  所以要从基地、省会、大板块发展,大板块是现在省酒企业接下来要进攻的地方。

  (十)省酒怎么做大板块?

  1、大堆化。

  最近省酒里面一个重大的标志是什么?就是消费新零售运动。如果把消费新零售运动做好的,未来就会能引领当地的消费。

  这里面消费新零售有几点:

  (1)、省酒的规模。规模仍然是现在省酒企业重点要解决的问题。比如说丹泉还是要思考迅速突破10亿的问题。花冠要思考如何20亿、30亿的问题,其实规模还是非常重要的。西凤突破50亿的问题。主要是思考规模的问题。

  (2)、档次。价位档次,你是主销产品还是在100多吗?还是百元以下,还是在200多现在已经能干10个亿了?500多你也能够干个1亿左右,这是什么感觉?

  (3)、声音。就是你整个在业内、业外、省内、省外的声音。

  省内老大战略靠的不是渠道控制,而是消费引领。因为消费引领的好,就会做得好。

  名酒的续时能力很强,若干个续时,茅台一下多了50亿、100多亿,这些酒都哪儿去了?因为很多消费者充当了续时,我今天买了两箱茅台,我一看最近要涨价,我就买五箱。我本来觉得库房得得放100箱,要不然中秋涨得快,所以续时的作用在放大。

  首位区域名酒的续时跟全国名酒比差距比较大,实际意义上,如果我们消费引领做得好,可能续时放大就会比较快,渠道动销就会比较快。

  举例,我们看到省酒搞演唱会的,为什么洋河、庐州都在搞演唱会?演唱会仍然是一个比较有效果的快速提升销量和规模化引领消费的方法。

  国外游,包括省酒的大品鉴,也在省会市场中的大品鉴以及大热点,对热点事件的营运。比如说现在老白干搞的“青花有爱”,在当地通过对献出爱心,在终端组织规模化和消费者,目前的效果还是不错的。

  所以实际上在系统化大规模对话的方法上,省酒是缺乏的,或者说没把它当成一个新的战略在思考。

  2、大运动。

  高端大品鉴、国外游。比如说现在仰韶彩陶坊搞了重大时刻,实际上每个重大时刻通过会务加入,包括坚持很多年的黄帝、炎帝祭拜,这是彩陶坊能够在省内进一步让高端消费者认可的一个重要原因,实际上还是做了一些核心事件。

  3、大会战。

  现在来看,昨天江南春讲了一个东西,就是说现在的消费者越来越碎片化了,那我们可能要通过大会战来把碎片化变成聚合化,因为传播场景碎片化、消费场景碎片化、购买场景碎片化,营销必须要聚合化。

  碎片化的方法就是聚合,怎么聚合呢?聚人、聚时、聚场景、聚资源,才能够把消费者零星购买变成集中购买,才能引爆市场,市场觉得今年我们流行喝,感觉才会吃。所以大会战是解决聚合化营销的最好办法。

  为什么要干大会战?因为碎片化,要聚合化,聚合化比较好的方法是大会战,大会战模式,大组织,专业、智能、千人规模、大会务,要学习仰韶做影响。仰韶的会务营销非常好,实际上就是它在会务这儿,大旅游,国内高频次+高外高端化。一部分消费者你想引领他,他想喝天时,你也在郑州市场搞,不如跟他一块儿去纽约、澳大利亚,天时的感觉就来了。彩陶坊是高端。

  实际上大品鉴、超级战术、大社群,还是要构建圈层当地的操作,实际上这些东西我觉得关键是要去做。

  迎驾生态环境非常好,所以很多消费者到那儿,大品鉴,现在迎驾搞的生态舞美、生态品鉴。

  三大挑战:制空权、统治权、对话权。所以我们怎么办呢?品牌高端化。统治权省酒率先做领先价格战。对话权省酒消费。

  三、做区域白酒省级龙头老大的方法总结 

  1、“三双”: 双产品线、双品牌线、双组织线

  2、“两王”:品类王+区域王。

  3、“十二字哲学”:双保险、强站位、高对话、大省会。

来源:佳酿网  
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